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Nutzen oder Preis - Was ist wichtiger?

Zuletzt unterhielt ich mich mit einem jungen Mann. Er erzählte mir, er hätte am nächsten Tag einen Kundentermin mit einer für ihn sehr herausfordernden Dame. Die Herausforderung war, wie er berichtete, dass die Dame seiner Empfehlung ein bestimmtes Produkt zu nutzen, nicht nachkommen wollte. Klingt erst mal nicht ungewöhnlich, oder? Ich fragte ihn, warum ihm das so wichtig wäre, dass die Dame sein Angebot annimmt.

„Sie spart bares Geld!“, was aus seiner Perspektive für diese Dame enorm wichtig war, denn sie hatte nach seinen Informationen nur sehr geringe finanzielle Mittel. Da verstand ich, warum es ihn so frustrierte, dass seine Kundin seiner Empfehlung bislang nicht gefolgt war. Ich stelle hier mal eine These auf:


Der Dame ist Geld eher unwichtig.

& Geld zu sparen? Darin sieht sie keinen Nutzen für sich.


Das Gespräch beschäftige mich.

Denn eigentlich klingt es doch logisch, dass jeder von uns ein großes Interesse daran haben sollte Geld zu sparen, oder?! Denn mal ehrlich: Wer hat schon genug Geld, dass es nicht noch ein wenig mehr sein könnte?! 😉


Am nächsten Tag stellte ich bei Instagram eine kleine Umfrage online: Was glauben meine Follower, was wichtiger ist



NUTZEN oder PREIS

Was ist wichtiger?


Das eindeutige Ergebnis dieser nicht-repräsentativen Umfrage: die meisten gaben an, dass der Nutzen den Preis überwiegen muss. Was bedeutet:

Erkenne ich, welchen Nutzen etwas für mich hat,

ist der Preis für mich eher unwichtig.




Was hat das mit Kommunikation zu tun?

Im Vertrieb ist es DAS THEMA überhaupt für den Kunden relevante Nutzen zu formulieren. & habe ich einen gefunden, dann versuche ich noch einen Zusatznutzen zu finden. & am besten gleich noch einen. Ich kann das tollste Produkt ever haben, doch wenn niemand für sich erkennt, was er damit anfangen kann & welchen Nutzen es ihm bringt, kauft es keiner.


Ein Beispiel

Eines der faszinierendsten Produkte der letzten Zeit war für mich der Fidged Spinner. Kennst du den noch? Dieses kleine dreiarmige Ding, welches man zwischen seinen Fingern in Rotation halten sollte? Ich habe darin keinen Nutzen für mich erkannt, doch um mich herum hatten so unglaublich viele (vor allem Kinder) dieses Spielzeug.

Es wurde damals damit beworben, dass man seine Unruhe damit unter Kontrolle bringen konnte, weil man ja mit seinen Händen etwas (ablenkendes) Tun würde = es soll Nervosität abbauen. (Fidget: die Unruhe | to spin: sich drehen)


Der Nutzen

  • mehr Konzentration

  • weniger Unruhe

  • weniger Nervosität

Der Preis

  • Damals kostete dieses Spielzeug um die 5 Euro.


Ich kannte einige Eltern die keine Idee hatten, welchen Nutzen das Spielzeug bringen soll & wollten deshalb die 5 Euro nicht ausgeben. Bei den Kindern war es anders: Sie fanden das Spielzeug absolut faszinierend. Sie konnten sich mit anderen messen, konnten Tricks lernen & vergleichen, wer mehr Tricks auf Lager hat oder es länger rotieren lassen konnte. Geld war ihnen total egal.


Halten wir fest:

  • Es gibt ein Produkt, das für die eine Gruppe maximal nutzlos, dafür aber teuer ist.

  • Für die andere Gruppe ist es maximal faszinierend & der Preis ist absolut egal.

  • Für Preis & Nutzen heißt das, dass

  • beides ein sehr individuelles & sehr persönliches Verhältnis zueinander hat,

  • der Nutzen immer den Preis überwiegen wird (aus der individuellen Perspektive)

Wie siehst du das?

Kommentiere gerne unten wie deine Sicht zu diesem Thema ist.


Was ist es mir wert?

Komme ich zu dem, warum es in der Kommunikation relevant ist zu wissen, welchen Nutzen & welchen Preis etwas hat. Denn jeder wägt zu jeder Zeit für sich ab, ob ein (auch immaterieller) Preis dem Nutzen gegenüber angemessen ist.


Jeden Tag & überall

Jeder von uns hat etwas im Angebot.


Sei es ein echtes