Zuletzt unterhielt ich mich mit einem jungen Mann. Er erzählte mir, er hätte am nächsten Tag einen Kundentermin mit einer für ihn sehr herausfordernden Dame. Die Herausforderung war, wie er berichtete, dass die Dame seiner Empfehlung ein bestimmtes Produkt zu nutzen, nicht nachkommen wollte. Klingt erst mal nicht ungewöhnlich, oder? Ich fragte ihn, warum ihm das so wichtig wäre, dass die Dame sein Angebot annimmt.
„Sie spart bares Geld!“, was aus seiner Perspektive für diese Dame enorm wichtig war, denn sie hatte nach seinen Informationen nur sehr geringe finanzielle Mittel. Da verstand ich, warum es ihn so frustrierte, dass seine Kundin seiner Empfehlung bislang nicht gefolgt war. Ich stelle hier mal eine These auf:
Der Dame ist Geld eher unwichtig.
& Geld zu sparen? Darin sieht sie keinen Nutzen für sich.
Das Gespräch beschäftige mich.
Denn eigentlich klingt es doch logisch, dass jeder von uns ein großes Interesse daran haben sollte Geld zu sparen, oder?! Denn mal ehrlich: Wer hat schon genug Geld, dass es nicht noch ein wenig mehr sein könnte?! 😉
Am nächsten Tag stellte ich bei Instagram eine kleine Umfrage online: Was glauben meine Follower, was wichtiger ist
NUTZEN oder PREIS
Was ist wichtiger?
Das eindeutige Ergebnis dieser nicht-repräsentativen Umfrage: die meisten gaben an, dass der Nutzen den Preis überwiegen muss. Was bedeutet:
Erkenne ich, welchen Nutzen etwas für mich hat,
ist der Preis für mich eher unwichtig.
Was hat das mit Kommunikation zu tun?
Im Vertrieb ist es DAS THEMA überhaupt für den Kunden relevante Nutzen zu formulieren. & habe ich einen gefunden, dann versuche ich noch einen Zusatznutzen zu finden. & am besten gleich noch einen. Ich kann das tollste Produkt ever haben, doch wenn niemand für sich erkennt, was er damit anfangen kann & welchen Nutzen es ihm bringt, kauft es keiner.
Ein Beispiel
Eines der faszinierendsten Produkte der letzten Zeit war für mich der Fidged Spinner. Kennst du den noch? Dieses kleine dreiarmige Ding, welches man zwischen seinen Fingern in Rotation halten sollte? Ich habe darin keinen Nutzen für mich erkannt, doch um mich herum hatten so unglaublich viele (vor allem Kinder) dieses Spielzeug.
Es wurde damals damit beworben, dass man seine Unruhe damit unter Kontrolle bringen konnte, weil man ja mit seinen Händen etwas (ablenkendes) Tun würde = es soll Nervosität abbauen. (Fidget: die Unruhe | to spin: sich drehen)
Der Nutzen
mehr Konzentration
weniger Unruhe
weniger Nervosität
Der Preis
Damals kostete dieses Spielzeug um die 5 Euro.
Ich kannte einige Eltern die keine Idee hatten, welchen Nutzen das Spielzeug bringen soll & wollten deshalb die 5 Euro nicht ausgeben. Bei den Kindern war es anders: Sie fanden das Spielzeug absolut faszinierend. Sie konnten sich mit anderen messen, konnten Tricks lernen & vergleichen, wer mehr Tricks auf Lager hat oder es länger rotieren lassen konnte. Geld war ihnen total egal.
Halten wir fest:
Es gibt ein Produkt, das für die eine Gruppe maximal nutzlos, dafür aber teuer ist.
Für die andere Gruppe ist es maximal faszinierend & der Preis ist absolut egal.
Für Preis & Nutzen heißt das, dass
beides ein sehr individuelles & sehr persönliches Verhältnis zueinander hat,
der Nutzen immer den Preis überwiegen wird (aus der individuellen Perspektive)
Wie siehst du das?
Kommentiere gerne unten wie deine Sicht zu diesem Thema ist.
Was ist es mir wert?
Komme ich zu dem, warum es in der Kommunikation relevant ist zu wissen, welchen Nutzen & welchen Preis etwas hat. Denn jeder wägt zu jeder Zeit für sich ab, ob ein (auch immaterieller) Preis dem Nutzen gegenüber angemessen ist.
Jeden Tag & überall
Jeder von uns hat etwas im Angebot.
Sei es ein echtes Produkt oder eine Dienstleistung. Was immer wir auch im Angebot haben, hat für manche einen Nutzen & für andere kann es zur gleichen Zeit eher nutzlos sein & ist damit wertlos (keinen Preis wert). Oder der eigentliche Wert wird (noch nicht) erkannt.
Das kann im Job sein, für den man Geld bekommt
Telefonate annehmen,
Formulare ausfüllen,
Haare schneiden,
Äpfel verkaufen,
Hemden bügeln,
Häuser bauen
u.s.w.
Auch im Haushalt gibt es genügend Arbeit, die erledigt werden will. Hier sind es Aufgaben wie zum Beispiel
staubsaugen,
einkaufen,
Wäsche waschen,
spülen,
putzen
u.s.w..
Von der Care-Arbeit möchte ich an dieser Stelle gar nicht erst sprechen. Denn diese Arbeit hat einen sehr hohen Wert, der sich leider zu oft nicht materiell widerspiegelt. Doch das ist ein anderes Thema.
Normalerweise wird keiner für die Tätigkeiten im Haushalt mit Geld bezahlt (& wenn, selten angemessen). Aber wir erleben auf andere Weise, welchen Wert diese Hausarbeit hat – oder halt auch nicht.
(hier könnten wir weiter über das Thema Wertschätzung reden & wie sie erlebbar wird. Doch das wollte ich lieber offline face2face machen. Wenn du magst, dann lese hierzu gerne den Artikel, den du im DOWNLOADBEREICH kostenfrei findest)
Ganz grundsätzlich treibt uns die Suche nach dem Sinn in unserem Handeln an. Erkennen wir diesen Sinn, zeigt sich das in der Eigenmotivation (Intrinsische Motivation).
Gleichzeitig ist jede unserer Handlungen auch ein mögliches Tauschobjekt.
Was uns zu dem spannenden Thema des Verhandelns bringt:
Du erledigst den Papierkram für mich – ich deine Telefonate.
Du bringst den Müll raus – ich kümmere mich ums Essen.
Alle diese Aufgaben haben (für sich gesehen) einen Sinn & können für uns selbst einen erlebbaren Nutzen bringen. Doch haben sie auch für andere einen Nutzen? Wenn dem so ist, dann gilt es herauszufinden welchen Wert sie haben!
Mein Impuls, den ich heute mit dir teilen möchte, ist der, dass du dir darüber im Klaren bist, dass deine Arbeit neben dem Nutzen (für dich & andere) auch einen Wert hat.
Dieser Wert, & auch der Preis, hängt davon ab, ob dein Gegenüber für sich ebenfalls einen Nutzen in deinem Angebot sieht. Sei dir deines Wertes bewusst. Überlege dir aber gleichzeitig auch, welchen Nutzen dein Tun für andere hat & wie wertvoll deine Arbeit ist. Denn sie ist wertvoll!
& dann starte die Verhandlung!
Das kann
die Gehaltsverhandlung mit deinem Chef sein,
Urlaub dann, wenn es für dich günstig ist & nicht nur für deine Kollegen
Weniger Belastung im Haushalt, weil mehr Unterstützung da ist
Oder, oder, oder…
Diese Themen sind sehr oft Bestandteil von Coachings. Denn wie häufig starten Gehaltsverhandlungen mit dem naiven Gedanken „Ich will mehr Geld!“. Verzeih´ bitte meine Ehrlichkeit an dieser Stelle, aber mit diesem Gedanken reicht dir als Ergebnis auch schon ein Euro mehr im Jahr.
Reicht dir das wirklich?
Willst du mehr für dich? Du hast noch Fragen?
Dann sprich mich an & buche dir gleich dein Erstgespräch mit mir.
Für dich bin ich da & bei mir ist dein Coaching Chefsache!
Deine
Christine
vom
KOMMUNIKATIONSbuffet
PS:
Kommen wir noch einmal kurz zu der herausfordernden Dame vom Anfang.
Im Coaching mit dem jungen Mann gingen wir der Frage nach, welche Nutzen für die Dame relevant sind oder sein könnten. Geld sparen war es ja offensichtlich nicht ;) Ohne tiefer in Details zu gehen: er fand zwei, drei Zusatznutzen die Relevanz hatten
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